يرجى ملاحظة أن المعلومات المطلوبة فيما يلي يجب تطبيقها على الأسواق المستهدفة كل
على حدة سواء أكانت محلية او خليجية أو أسواقا آخرى عالمية ( تصدير ) .
1- المنتج :
ينبغي وصف المنتج ( المنتجات ) وصفاً شاملاً واضحاً يبين احجامه وأوزانه ومقاساته
ونوع وشكل العبوة التي يباع بها المستهلك وكذلك لتاجر الجملة إذا كانت هذه
المنتجات تباع لتجار الجملة واسمه وعلامته التجارية واستخداماته وموجز عن المواد
الخام الداخلة في تصنيعه . أما إذا كان المشروع يعتزم إنتاج أكثر من صنف فينبغي
إيراد وصف مفصل ودقيق لتشكيلة المنتجات وأية تغييرات يعتزم إدخالها عليها خلال عمر
المشروع وتحديد البرنامج الإنتاجي المقترح للسنوات الخمس الأولى من الإنتاج . كما
ينبغي أن يشفع هذا الوصف بما يتوفر عند صاحب المشروع من عينات وصور وكتيبات ،
وينبغي كذلك إيراد بيان مفصل عن المواصفات والمقاييس المطبقة في تصنيع تلك السلعة
وتحديد المواصفات التي يعتزم المشروع الاعتماد عليها.
2- العرض :
ينبغي بيان مصادر العرض الحالية للمنتج في السوق السعودي وأية أسواق خارجية يعتزم
المشروع التصدير إليها، أي تحديد المنتجين المحليين مع ذكر طاقاتهم الإنتاجية ،
وتحديد الكميات المستوردة والبلدان المصدرة ، وأصناف منتجاتها وحصتها التقديرية في
السوق ، وكذلك ذكر أسماء وعناوين وأرقام الهواتف أو الفاكسميلي لهذه المصانع
الوطنية والوكلاء والموزعين في المملكة مع إرفاق قائمة بما يتعلق بها من بيانات
مستمده من قائمة المشاريع المرخصة من وزارة الصناعة . إن الهدف من هذه المعلومات
رسم صورة شاملة لوضع العرض الحالي للسلع المزمع إنتاجها ، لذا يلاحظ أهمية تحديد
مصادر المعلومات المقدمة للتأكد من صحتها .
3- الطلب :
يُفترض عموماً أن حجم الطلب في أية سنة يتكون من حاصل جمع مبيعات المنتج
ين المحليين مع الواردات ناقصاً الصادرات والمعاد تصديره ، وينبغي كلما أمكن عند
تقدير حجم الطلب التاريخي للمنتج تقديم أدلة مساندة من مصادر معترف بها كإحصاءات
التجارة الخارجية التي تصدرها مصلحة الإحصاءات العامة التابعة لوزارة التخطيط ،
وإحصاءات منظمة التعاون الاقتصادي والتنمية .
كما ينبغي إيراد بيان بالمبيعات السابقة لصاحب المشروع إن كان له نشاط سابق ،
وللشريك الأجنبي إن وجد ، على أن يشتمل البيان المبيعات للسوق المحلية أو أية
أسواق خارجية يعتزم التصدير إليها . أما في حالة تحديد الطلب بطرق أخرى فيجب شرح
تلك الطرق شرحاً وافياً.
ينبغي أن يشتمل تحليل الطلب التاريخي على السنوات الخمس الماضية موزعة كلما أمكن
حسب المناطق الإقليمية في المملكة . أما إذا كان المشروع يعتزم الاقتصار على تسويق
المنتج في منطقة معينة فيجب التركيز على هذه المنطقة مع إعطاء صورة عامة عن الطلب
في المملكة عموماً . وإذا كانت منتجات المشروع موجهة إلى أسواق وقطاعات استهلاكية
مختلفة ( مثل أسواق التجزئة أو الجملة أو خدمات التموين الغذائية أو القطاعات
الحكومية ) فينبغي إيراد بيان مفصل لحصة كل قطاع وكذلك إيراد بيان مماثل للأسواق
الخارجية إن كان المشروع يعتزم التصدير.
أما بالنسبة للطلب المستقبلي فيجب تقدير حجم ذلك الطلب طوال الفترة التي تشملها
دراسة الجدوى موزعاً وفقاً لكل قطاع أو منتج ، على أن يشار إلى الأساليب المستخدمة
في التوصل إلى هذه التقديرات والافتراضات التي بنيت عليها علماً بإنه يمكن
استخدام أكثر من اسلوب في تقدير حجم الطلب المستقبلي وملاحظة أنه من المعتاد أن
يقوّم الصندوق الطلبات الاستثمارية التي ترد إليه على ضوء ظروف السوق في منطقة دول
مجلس التعاون لدول الخليج العربية بأسرها .
4- الاستراتيجية التسويقية:
ينبغي إيراد موجز عن تصور ا
لمستثم
رين للمشروع مع تحديد الأسواق التي يرمي إليها ومواضع القوة التي يستند عليها ،
والمزايا التنافسية الرئيسية المتاحة له مع الإشارة هنا إلى خبرة أصحاب المشروع في
المجال الذي يقع المشروع في نطاقه وفي أي نشاط له صلة به.
(
يمكن الاستفادة من إصدار الصندوق عن إرشادات خطة التسويق )
5- الأسعار :
ينبغي إيراد بيان بالأسعار السائدة للمنتج في السوق المحلية وأية أسواق اخرى لها
صلة بالمشروع وأن يكون البيان وفقاً للمناطق والمدن الرئيسية حسب الأهمية وكذلك
سعر بيع المنتج من المصانع المحلية وسعر استيراده (سيف ) شاملاً التكلفة والتأمين
والنقل ، وسعر بيعه بالجملة والتجزئة . كما ينبغي إيراد أسعار البيع التي يعتزم
اصحاب المشروع بيع منتجاتهم على أساسها والاستراتيجية التسعيرية التي بنيت عليها
وذلك لكل منتج . مع تحديد سعر بيع كل من الموزع وتاجر الجملة وتاجر التجزئة ونسبة
الربح المتاحة لكل منهم ، وكذلك الأسعار التي سبق لأصحاب المشروع بيع هذا المنتج
بها عن كان سبق لهم ذلك .
6- المبيعات المتوقعة وحصة السوق :
ينبغي بيان تفاصيل الكميات المتوقع بيعها سنوياً إلى أن يتم بلوغ كامل الطاقة
الإنتاجية الممكن تحقيقها وتقدير الحصة التي يتوقع المشروع الاستحواذ عليها في
السوق سنوياً بناءاً على تقديرات مبيعاته والحجم المتوقع للطلب على أن يوضع هذا
التقدير وفقاً لكل منتج ( أو منتجات ) وقيمتها ولكل قطاع استهلاكي ولكل سوق أو
منطقة . كما ينبغي إن كان سبق لأصحاب المشروع بيع منتجات مماثلة ذكر الحصة التي
استحوذ عليها فعلياً والمبيعات التاريخية بالقيمة والكميات للأعوام الماضية .
7- المنافسة :
ينبغي ذكر المنافسة الداخلية والخارجية التي سوف يتعرض لها المشروع مع ذكر
المنتجات المنافسة وأسعارها والأسماء التجارية وحصة كل منها في السوق والكيفية
التي تؤ
ثر بها المنافسة على قدرة المشروع على تحقيق الحصة التي يرمي إليها مع ذكر مواضع
القوة والضعف لكل منافس على حدة.
8- التوزيع :
ينبغي تحديد الكيفية التي سيصل بها المنتج من المصنع إلى المستهلك النهائي وقنوات
التوزيع التي يعتزم اتباعها ومستوى هذه القنوات بالمقارنة مع مثيلاتها لدى
المؤسسات المنافسة . كما ينبغي تحديد أساليب النقل والتخزين التي يعتزم المشروع
استخدامها وتكاليفها والجهة التي تتحمل دفعها .
9- الهيكل الإداري والتوزيع :
ينبغي تحديد الهيكل الإداري لإدارة التسويق والمبيعات المقترحة للمشروع مع ذكر عدد
الأفراد ومؤهلاتهم وخبراتهم وجنسياتهم ومسؤولية كل منهم وإرفاق صورة من بيان هذه
المؤهلات والخبرات للأشخاص الذين تم تعيينهم أو ترشيحهم لهذه المناصب .
10- ترويج المبيعات والدعم التسويقي :
ينبغي تقديم خطط مفصلة للأعلان والأساليب الأخرى التي يعتزم المشروع الاستعانه بها
لترويج المبيعات على مستوى الموزعين والمستهلك النهائي ، مع تحديد الميزانية
المخصصة لذلك ونسبتها إلى قيمة المبيعات المقدرة موزعة حسب نوع وسيلة الأعلان
المزمع استخدامها . وذكر الأُسس التي بنيت عليها هذه الخطط وتقديرات الإنفاق عليها
. كما ينبغي على وجه التحديد إيراد أية معلومات تتعلق بالخطط والميزانيات لطرح
المنتج في السوق.
11- الإتفاقيات التسويقية :
ينبغي إرفاق نسخ من أية اتفاقيات تسويقية ( مثل اتفاقيات الوكالات أو التمثيل
التجاري أو التوزيع أو العلامة التجارية ) مما تم إبرامه نهائياً أو مبدئياً سواء
مع شركات محلية أو أجنبية مع تحديد الفائدة التسويقية المرجوه من هذه الاتفاقيات.
